Cómo Vender Más | 9 Estrategias Prácticas y Efectivas
9 estrategias para vender mas

Las 9 estrategias que te mencionare a continuación, te ayudarán de forma clara y sencilla si quieres conocer cómo vender más en tu empresa o negocio sin tener que invertir dinero en el proceso.

Estas ideas son prácticas y efectivas para cualquier persona, no importa si eres un gerente, vendedor o si tienes una miscelánea, si vendes tacos, si eres médico, PyME o si trabajas para una gran empresa (incluso si deseas vender más en épocas de crisis).

Sin más preámbulo, aquí te comparto las 9 estrategias.

Enfocate en 1 cosa

Enfócate en una sola cosa

Seguramente ya has escuchado esto antes, incluso existen cientos de libros que hablan sobre el poder de hacer solo 1 cosa, pero en ocasiones, es muy difícil comprender cuál es esa única cosa que debemos hacer.

Esto se refiere a identificar en cada aspecto de tu vida o negocio, que es esa única cosa, que, al realizarla, impactará en mayor medida el que consigas tus objetivos.

Pero esto se puede aplicar a una tarea “gigantesca” y de ahí, desmenuzarla en acciones más pequeñas y más pequeñas, para facilitar alcanzar esa única cosa. 

Cómo vender más enfocandote en una sola cosa 

Muchos negocios cometen el error de querer abarcar varios servicios o categorías de productos, lo que no es algo malo, pero si no cuentas con un presupuesto para invertir en marketing y publicidad amplio, no conseguirás resultados.

En cambio, imagina que pasaría si enfocaras tus esfuerzos y tu presupuesto en 1 solo servicio o producto … ¿Obtendrías mejores resultados no?

Para lograr definir en qué debes enfocarte, puedes utilizar una herramienta muy útil conocida como el principio de Pareto o puedes utilizar tu experiencia y sentido común.

De cualquier manera, te recomiendo elijas el producto o servicio que más vendas, y te enfoques en ese, hasta que consigas dominar tu sector con ese producto o servicio.

Beneficios de enfocarte en un solo producto o servicio

  • Tus esfuerzos y tu tiempo conseguirán mejores resultados
  • Perfeccionaras tu proceso de venta
  • Pondrás más atención a lo que el cliente realmente necesita
  • Mejorarás el rendimiento de tu inversión publicitaria

Caso Práctico

Asesoramos a un emprendedor que quería iniciar un negocio de banquetes para eventos.

En un inicio, esta persona quería realizar banquetes para bodas, XV años, fiestas empresariales, graduaciones, en fin, todo lo que pudiera llevar un banquete.

Sin embargo, este negocio apenas iba a ingresar a un mercado con competidores de renombre, y además, contaba con un presupuesto de marketing bajo, ¿Cómo podría realmente este negocio destacar en su sector?

Le recomendamos enfocarse en un solo sector, siendo el sector más sencillo el de “graduaciones”.

Debido a que, al ser los jóvenes quienes se encargaban de realizar el contrato y no los papás (quienes realmente pagan el evento), le sería más fácil vender este servicio que una boda o eventos similares, donde los años de servicio y experiencia son más tomados en cuenta.

Elige una zona de ventas según tu mercado meta

Una forma errónea para vender más que hemos visto que utilizan muchos negocios y emprendedores, es querer abarcar demasiado mercado.

Esto sucede cuando no hemos definido un mercado meta, por lo que, al no saber el perfil de nuestro cliente ideal, no sabremos donde pasa su tiempo ni donde se encuentran oportunidades potenciales de negocio.

En cambio, si definimos un perfil adecuado de nuestro cliente ideal, podremos “acotar” los lugares en donde deberíamos estar presentes, ya sea de manera física o promoviendo nuestra oferta por medio de publicidad impresa o digital.

Cómo vender más eligiendo una zona de venta

Para esto, vamos a continuar con la misma ruta de la estrategia anterior.

Ya que tengas tu producto (categoría de productos) o servicio en el cual enfocaras tus esfuerzos, es hora de elegir el perfil de tu cliente ideal que es más probable que necesite tu producto o servicio.

Si aún no tienes tu perfil creado, puedes hacerlo de manera sencilla respondiendo estas 3 preguntas

  • ¿Cuál es la descripción física de tu cliente ideal (donde vive, donde trabaja, edad, características e intereses)?
  • ¿Qué está buscando?
  • ¿Cuál es su problema principal?

Ahora, ya puedes identificar en base a los intereses de tu cliente ideal y su lugar de trabajo, cuál es tu zona de ventas ideal.

Caso Práctico

Un cliente con una amplia gama de servicios, realizaba su publicidad de manera impresa enviando folletos de todos sus servicios a zonas aleatorias, esperando que por azares del destino le llegará el folleto a la persona correcta.

Le ayudamos a crear el perfil de su mercado meta y desarrollamos una campaña en Facebook para su servicio estelar, dirigido a las ubicaciones de mayor interés para su cliente, lo que le consiguió ventas de forma más rápida y económica.

Observa tu competencia

Observa y analiza tu competencia

Esto podrá parecer algo muy básico y que poco tendría que ver con vender más, pero la mayoría de las empresas no importando su tamaño, parecen haber perdido de vista esto por completo.

Lo mejor de tener bien ubicada a tu competencia es poder conocer el tipo de ofertas que está utilizando, así como las plataformas o medios en los que se publicita, con lo que puedes realizar algo parecido o incluso mejorar esa idea.

No quiere decir que “robes sus ideas” sino lo contrario, darte ideas para crear algo totalmente nuevo.

Puedes evaluar diversos factores dentro de lo que hace tu competencia, como su inversión en publicidad, el tipo de contenido que genera en medios online, el tipo de ofertas, así como el tipo de lenguaje que utiliza.

Pero si solo quieres enfocarte en un factor (siguiendo la primera estrategia), sin duda debe ser la forma en que tu competencia ofrece su producto o servicio.

Con esto lograrás conocer su presentación, su mensaje, su publicidad y sus precios.

Cómo analizar a tu competencia usando Facebook

Debido a la globalización, hoy en día podemos comparar costos de competidores locales, así como internacionales.

Siendo Facebook una de las mejores herramientas para hacerlo.

Es muy sencillo, basta con ingresar a https://www.facebook.com/ads/library/ y de ahí colocar la palabra clave principal o general de tu producto o servicio y de ahí ubicar al competidor con más seguidores.

Facebook Ads Library - encontar el anunciante con más seguidores

Al elegir al competidor nos mostrará los anuncios que actualmente están promoviendo en Facebook, por lo que podemos conocer la publicidad que están utilizando, sus precios y las herramientas de marketing empleadas.

o Vendas Un Commodity

No vendas un commodity

Posiblemente no hayas escuchado el término “commodity” pero es un término que ha cobrado popularidad debido a la globalización y que posiblemente te esté impidiendo vender más.

Dentro del mundo de los negocios, un “commodity” es todo producto o servicio que no tiene una diferenciación, por lo que, compite con las mismas condiciones y características que las demás ofertas dentro de su mercado.

Anteriormente, se consideraba un commodity productos como el azúcar, el limón, el algodón, pero hoy en día, si tu empresa ofrece un producto o servicio prácticamente igual al de tu competencia, se catalogaría como un commodity.

Cómo vender más dejando de ser un commodity

Lo peor de no tener un factor de diferenciación, es que tu empresa queda expuesta a una guerra de precios, donde tendrá que batallar con cualquier competidor que logre ofrecer un precio más bajo que el de tu empresa.

Pero no te preocupes, aquí te comparto 2 tips para evitar ser un commodity.

Vendedores

Aunque tu oferta sea un commodity, tu puedes ser ese factor que diferencie tu oferta, por lo que, tu actitud y tu servicio al cliente serán clave para lograrlo.

Empresas

Necesitas desarrollar un factor único que separe tu producto o servicio del resto, pero debe ser algo que realmente ofrezca un valor al cliente, algo que lo haga sentir que tu oferta vale la pena, y que lo haga elegirte a tí en vez de otras ofertas similares.

Ejemplo Mc’ Donalds

Un ejemplo clásico de no vender un commodity es la cajita feliz de Mc Donald’s, aun cuando había otros competidores, que vendían prácticamente lo mismo, a casi el mismo precio, la gente prefería la cajita feliz de Mc Donald’s debido a los juguetes que esta incluía.

Sus competidores también ofrecían cajitas similares, pero fueron los innovadores juguetes de MC Donald’s los que lograron hacer que esta marca destacara del resto.

Ahora te toca a ti pensar que es eso que puede aportar un alto valor a tus clientes y que tu competencia aún no ha desarrollado.

Haz Atractivos Tus Precios

Haz atractivos tus precios

Esta estrategia es en la que más se enfocan las grandes empresas para vender más, sobre todo las que compiten en un mercado del tipo “commodity”, pero puede utilizarse por cualquier tipo de negocio o empresa.

Para lograr esto necesitas conocer muy bien tus costos operativos, así podrás manipular todos los factores posibles que integran tu precio y no afectes negativamente tus márgenes de ganancia.

Existen diferentes maneras de hacer tus precios más atractivos sin necesidad de reducirlos y a continuación podrás conocer 3 formas distintas de hacerlo.

Precio Ancla

El precio ancla consiste en obtener un precio de referencia con el que nuestro cliente pueda comparar nuestro “precio ideal” y le facilite el tomar una decisión de compra.

Como ejemplo más común, tenemos a los agentes inmobiliarios, que se enfocan en presentar 3 opciones de casas o departamentos de la siguiente manera:

  • Primero muestran al cliente una casa por debajo de su presupuesto y no muy bonita
  • La segunda casa se encuentra en su presupuesto y es perfecta para su cliente
  • La tercera casa está por encima del presupuesto del cliente y es muy lujosa

Con estas 3 opciones, el cliente podrá razonar fácilmente y decidir que, por el precio y características, la segunda casa parece la opción más viable.

Productos de bajo costo con alto valor

Lo que se busca es regalar o integrar con otro producto, un artículo o servicio de bajo costo, pero con un alto valor para el cliente, así, a ti te cuesta poco el producirlo o prestarlo y el cliente al recibir un beneficio, se ve motivado a comprar.

Como ejemplo, supongamos que queremos promover nuestro servicio de “blanqueamiento de dientes” y acompañamos la promoción de ese servicio con una “limpieza dental” GRATIS o a un coste muy reducido.

Esquema de financiamiento

Todas las empresas, negocios o emprendedores, hoy en día pueden contar con la opción de ofrecer un tipo de financiamiento o método de pago a plazos gracias a las terminales punto de venta, solo debes de innovar la forma en que presentas este modelo.

Como ejemplo, supongamos que nuestro servicio tiene un valor de $2,000 USD, pero ofrecemos como promoción apartar el servicio con un 20% y además la oportunidad de pagarlo a 3 meses.

Con esta sencilla forma, el costo de adquisición de nuestro producto o servicio bajaría de $2,000 USD a solo $400 USD y los meses siguientes pagaría $533 USD.

Diagnóstica A Tu Cliente

Diagnóstica a tu cliente

Sea el que sea tu giro o sector, puedes vender más empleando esta técnica de ventas altamente efectiva, la cual, se basa en diagnosticar a tu prospecto tal como lo hace un médico.

Para esto, necesitamos realizar diferentes tipos de preguntas, enfocándote en realizar preguntas sobre los problemas de tu cliente y que lo ayuden a comprender mejor sus problemas, siendo hasta este punto, donde le mostrarás porque tu solución es la mejor.

Cómo realizar un diagnóstico de ventas

Tal como lo hace un médico, el proceso se basa en los siguientes 3 pasos:

  • Examinación: realizar preguntas que nos ayuden a entender la necesidad o situación del cliente
  • Diagnosis: resumir nuestras observaciones realizadas durante la examinación
  • Receta: le mencionamos al cliente lo que necesita realizar para resolver su problema y cómo es que nuestra oferta le ayudará en este proceso

Ejemplo Zara

Imagina que eres un vendedor de ropa de la cadena Zara, normalmente estas personas te abordan con la frase: Estoy aquí para lo que necesite

Lo cual hoy en día nos parece molesto a la mayoría.

Ahora imagina que tu cliente está viendo “pantalones tipo jeans” y tú te presentas diciendo: Hola, puedo ayudarle a encontrar varios modelos de jeans según lo que usted necesite, deseo ayudarle a encontrar ese pantalón perfecto para usted.

Es muy probable que esa persona que está buscando jeans, al escuchar esto, se acerque y te pida ayuda, entonces, aquí comenzaremos a preguntar cosas como “para que tipo de evento” “es para uso diario” en fin, lo que necesitemos para poder ayudar a esa persona.

Ya con la información que nos compartió el cliente, ahora podemos resumir y evaluar qué es lo que está buscando y así, mostrarle los pantalones que es más probable que compre, con lo que aumentamos la probabilidad de convertirlo en un cliente y asombrarlo con tu servicio.

Desarrolla Tu Mensaje De Marketing

Desarrolla un mensaje de marketing

El mensaje de marketing es el elemento más importante de cualquier estrategia y, aun así, es olvidado por la mayoría de las empresas y negocios e incluso muchas “agencias expertas”, gracias a este, podrás ofrecer de mejor manera tu producto o servicio.

Un mensaje de marketing efectivo se enfoca en conducir al prospecto por una serie de pasos que tienen como objetivo persuadirlo para que comience el contacto con nuestro equipo de ventas, logrando así, vender más y mejor.

Para esto se pueden utilizar medios como texto, audio y/o video, principalmente en forma de una “landing page”.

Aunque si eres un vendedor, elaborar el mensaje de marketing te ayudará a conocer los puntos más importantes que debes mencionar durante tus visitas o llamadas.

Cómo vender más con un mensaje de marketing

Cada agencia o “gurú” tiene su propia forma de realizar el mensaje de marketing, pero aquí te comparto una forma sencilla para que desarrolles un mensaje efectivo.

Empatiza

Deberás definir el problema de tu cliente de una forma que este diga “si” en su mente, que realmente pueda identificarse con el problema que tu defines.

Ilustra

Una vez que el cliente se identifique con el problema, puedes comenzar a mostrar las ventajas de tu solución, así como sus características de una forma que no parezca un “pitch” de venta y sin mencionar tu oferta.

Convierte

Tu cliente ya empatizo con el problema y se ha dado cuenta de las cosas que puede hacer para resolverlo y cómo tu oferta puede ayudarlo, ahora sigue indicarle cómo adquirir nuestra oferta, así como testimonios y las preguntas frecuentes de nuestros clientes.

Crea Procesos De Venta

Crea procesos de venta

Esta idea para vender más es la que separa a las empresas y negocios que se pueden manejar “solos” de los que no.

Si en este momento eres de los que, si no están supervisando todos los aspectos de su negocio, no funciona, entonces eres lo que se conoce como un “artesano”, debido a que solo en tus manos está la llave para conducir tu empresa.

Por lo que, limitas el crecimiento de tu empresa.

En cambio, si empleas los procesos adecuados, puedes estar tranquilo de que tus empleados, proveedores y clientes sabrán exactamente qué es lo que deben de esperar de tu empresa, sin necesidad de que tengas tu que supervisar todo.

Cómo crear procesos de forma rápida

Puedes pensar que requieres sistemas costosos o herramientas que no están en tu presupuesto, pero gracias al ritmo acelerado de la tecnología, puedes conseguir realizar procesos e incluso sistemas, sin tener que desembolsar dinero.

Con una cuenta de Gmail puedes conseguir poderosas herramientas de administración, como “Google Docs”, los cuales nos van a ayudar a desarrollar todos nuestros procedimientos de trabajo.

En este caso, puedes realizar primero tus procesos de venta, para que, cada persona de tu equipo conozca qué es lo que deben realizar cuando inicien el contacto con el cliente, cuando este realice su compra y como continuar la comunicación después de la venta.

Puedes utilizar muchas plataformas y hacer esto de distintas formas, pero si eres nuevo en esto, te recomiendo comenzar con lo básico y de ahí continuar con sistemas más complejos.

Basta con enlistar cada uno de tus procesos en diferentes hojas de Google Docs e ingresar los correos de las personas que quieras que tengan acceso o incluso compartir el vínculo sólo a aquellas personas que necesiten verlo.

También puedes hacer que el documento sea de solo lectura para evitar que lo manipulen.

Si quieres, puedes ir más allá, y crear una página web tipo “intranet” donde se alojen todos los recursos de tu empresa, tanto para proveedores, clientes y empleados.

Esto lo puedes realizar de manera gratuita usando “Google Sites” y agregando tus documentos creados en “Google Docs” en esta plataforma.

Basta con enlistar cada uno de tus procesos en diferentes hojas de Google Docs e ingresar los correos de las personas que quieras que tengan acceso o incluso compartir el vínculo sólo a aquellas personas que necesiten verlo.

Disminuye tus costos de producción

Disminuye tus costos de producción

Este es un tip que puedes pensar que poco tiene que ver con aprender a vender más, sino al contrario, con lo que tu empresa compra …  ¿Y entoces por qué lo menciono?

En estrategias anteriores te mencione la importancia de conocer a detalle todos los gastos de tu negocio o empresa, así como tu margen de ganancia, y es en esta estrategia, que esto adquiere una gran importancia.

Para que una empresa aumente sus ingresos, se enfoca en gran medida en las ventas que realiza … Bastante típico ¿no?

Pero imagínate que logras reducir tus gastos en un 50%, esto se convierte en un aumento de tus ingresos de un 50%, siendo que, algunas veces lograr esto es más fácil que aumentar las ventas.

Además, al reducir tus costos y mantener la calidad de tu servicio o producto, puedes conseguir aumentar tu cartera de clientes gracias a una oferta atractiva.

Cómo disminuir tus costos de producción

Para esto, necesitas detectar tus gastos más importantes, lo puedes hacer de forma muy específica por medio del principio de Pareto o lo puedes hacer con una tabla sencilla donde enlistes tus gastos e identifiques los que tienen un mayor impacto en la suma total.

Ahora deberás decidir cómo disminuir esos gastos, pudiendo ser el cambiar de locación si la renta es muy cara, elegir un proveedor distinto de algún servicio o software o identificar un proveedor nuevo que pueda brindarte los materiales que necesitas a un menor precio.

Conclusión

Todas estas estrategias las puedes realizar sin necesidad de invertir dinero, pero si tendrás que invertir tiempo y mucho “cerebro” si quieres conseguir resultados realmente efectivos.

Recuerda, las 9 estrategias que te harán vender más son:

  1. Coloca toda tu atención en un solo producto o servicio
  2. Elige una zona de ventas donde sea más probable encontrar a tu mercado meta
  3. Utiliza Facebook para observar y analizar competidores a nivel global
  4. No vendas un commodity, diferencia tu oferta del resto
  5. Consigue que tus precios se vean más accesibles o de mayor valor
  6. No intentes vender desde el inicio, primero diagnóstica y ayuda a tu cliente
  7. Desarrolla un mensaje de marketing efectivo
  8. Crea procesos de venta, que te permitan delegar efectivamente el trabajo
  9. Disminuye tus costos de producción

No dudes en dejar un comentario si te sirvió este artículo o compartirlo con tus clientes, proveedores o amigos, para que ellos también se empapen de tips que los ayude a vender más.

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