5 Estrategias de Marketing B2B Para Vender A Otras Empresas

En este artículo vamos a conocer las 5 estrategias de marketing B2B que debes utilizar si quieres conocer cómo vender a otras empresas, con ejemplos para facilitarte la comprensión de cada una.

Estas 5 estrategias de marketing digital para B2B te van a permitir conseguir muchos prospectos, pero va a depender mucho de lo que conozcas tu mercado y lo bien que hayas estructurado tu oferta el poder convertir estos prospectos a clientes.

Recuerda que el marketing digital se trata de conseguir la mayor cantidad de tráfico por medios digitales, para después, tratar de convertirlos en clientes, mediante otras estrategias que vamos a ver a lo largo de este artículo.

¿Estás listo para aprender?

Si es así continua con el artículo o haz clic en la imagen debajo para ver el video.

¿Qué significa marketing B2B?

Se conoce como marketing B2B por sus siglas en inglés “Business to Business” que significa de empresa a empresa, por lo que, las estrategias a utilizar deberán ser diferentes que, en el marketing a consumidores, donde un rebaja o descuento es algo muy atractivo y fácil de promover.

El principal factor dentro del marketing B2B será tratar de pre calificar nuestros prospectos, para que, las personas que nos envíen su información de contacto, sean personas adecuadas para tomar una decisión de compra.

Pero bueno, ahora que tienes las bases, vamos de lleno con las 5 estrategias.

SEO o Posicionamiento Web

Vamos a empezar con la primera estrategia de marketing B2B, el SEO o posicionamiento web., que para mí, es la estrategia más importante para cualquier empresa B2B y que deberías comenzar ya mismo a desarrollar.

El SEO básicamente es conseguir que nuestras páginas web aparezcan en los primeros lugares de los buscadores como Google o Bing.

Vamos a mencionar como el ejemplo un cliente que maneja el producto de cerco eléctrico ganadero. Por decir, ellos están en primer lugar cuando alguien está buscando la palabra clave: cerco eléctrico ganadero.

El SEO lo que hace es que, nos ayuda a conseguir tráfico sin necesidad de pagarle a Google, es decir, ellos están en primer lugar sin necesidad de crear un anuncio donde mes con mes tengan que invertir en Google ADS 500, 1,000 ó 2,000 USD.

Evitando así que los anuncios de paga sean la única forma de publicidad para poder conseguir tráfico o prospectos.

Entonces, en este ejemplo, este cliente por medio de su sitio web consigue prospectos mensualmente sin necesidad de pagar, mostrando toda la información de todos sus productos.

El artículo muestra respuestas a las preguntas más básicas sobre lo que es el cerco eléctrico y, si te das cuenta, es bastante extensa la información, pero es muy útil para cualquier cliente que está buscando, en este caso, el producto de cerco eléctrico ganadero.

Así es como esta empresa logra vender a otras empresas al aparecer en los primeros lugares de Google para ciertas palabras clave, que en este caso para este cliente la principal es el cerco eléctrico ganadero.

Ahora bien, ¿qué tanto tráfico está consiguiendo este cliente? Bueno, podemos usar algunas herramientas para conseguir identificar el promedio de tráfico que recibe una palabra clave, tales como Ubersuggest.

En este caso, tenemos que la palabra cerco eléctrico ganadero la están buscando alrededor de unas 500 personas mensualmente.

Esto nos indica que este tipo de palabras son las principales que están buscando las personas que tienen esa necesidad, por lo que nos conviene posicionarnos cuando alguien haga ese tipo búsqueda.

Y eso es exactamente lo que hicimos con este cliente, y de esa manera consigue prospectos que, al informarse sobre el cerco eléctrico ganadero, al final son conducidos por medio de la página a que consigan una asesoría o coticen alguno de los productos.

¿Ves la potencia de usar esta estrategia para desarrollar marketing B2B?

Anuncios En Google ADS

Ahora vamos a ver la segunda estrategia que es publicidad de paga en Google o conocida también como Google Ads. En este caso vamos a poner un ejemplo industrial sobre venta de bridas, algo muy comercial dentro del sector industrial.

Para este caso, aquí tenemos nuestro primer anuncio. Este anunciante lo que está haciendo es que está pagándole a Google por aparecer en primer lugar cuando alguien haga la búsqueda de venta de bridas.

Ahora, aquí puede haber 1 o incluso 5 anuncios.

¿Qué es lo que va a depender de la eficiencia de cada anuncio? Bueno, hay muchos factores dentro de los anuncios que se hacen. Si el nuestro es el que tiene la mayor relevancia para el usuario, nuestro anuncio va a posicionarse en mejores lugares.

Eso lo va a identificar Google de acuerdo a varios factores, estos factores pueden ser tanto el contenido de tu landing page como la estructura que tenga tu anuncio.

Ejemplo De Marketing B2B Usando Google ADS

En este caso, si tu anuncio se muestra que no tiene la palabra principal, por decir, aquí estamos buscando venta de bridas y tu anuncio no dice nada relativo a la “venta de bridas” pues obviamente va a estar en último lugar.

Si tu anuncio dice exactamente la palabra clave que está buscando la persona, google los colocaría incluso más arriba.

En este caso solamente hay un anuncio y veo que está bien cubierto porque dice bridas y aquí me está comentando que cotizan bridas. Entonces, yo como usuario estaría más inclinado a hacer clic en este anunciante porque dice cotizamos tu brida.

Si yo estoy buscando venta de bridas, estoy buscando indirectamente que alguien me la venda. Si yo coloco aquí como anunciante “cotizamos tu brida”, pues obviamente va a tener un mayor impacto que si alguien colocara “somos los mejores vendedores de bridas en México”, es muy genérico, muy irrelevante.

Pero, si le ofrecemos valor a los anuncios, primero, Google los va a posicionar en mejor lugar, y segundo, nos va a costar menos el clic. Ahora, vamos a ver este anunciante cómo realiza su anuncio.

Ya que obtuvimos el tráfico, que al final de cuentas, tanto la plataforma orgánica que acabamos de ver en la estrategia 1 como esta plataforma de paga, lo que buscamos es tráfico para que por medio de nuestra página podamos conseguir venderles.

Por decir, este anunciante de inicio tiene la parte de un formulario de contacto, que a mi parecer no debería estar aquí, sino hasta el final para poder darles a entender qué es lo que queremos.

plantilla para describir un producto

Aquí nos están mencionando las válvulas y las bridas con las que cuenta, pero bueno, aquí yo hubiera especificado únicamente bridas, si estoy buscando bridas únicamente les hubiera mostrado los tipos de bridas y conexiones que tienen.

Este anunciante podría mejorar el número de palabras clave para poder posicionarse, si por decir, entra aquí en esta herramienta del planificador de palabras clave y buscamos otro tipo de palabras para poder mostrarles.

En este caso, “venta de bridas” tiene únicamente 30 búsquedas mensuales. Entonces, a lo mejor si agregamos palabras un poco más genéricas como bridas, podríamos obtener unos mejores resultados.

plantilla para describir un producto

Entonces, el objetivo en esta parte es… ya que hayamos probado ciertas palabras clave, evaluemos los resultados, y veamos cual palabra nos ofrece mejores resultados.

Aquí por decir, “bridas de acero” tiene una búsqueda de 1600, podemos ver que es mucho mejor búsqueda que “venta de bridas”. En este caso, podemos buscar otra palabra que cuenta con bastantes visitas, como, por ejemplo, “bridas galvanizadas”.

Entonces, así es como nosotros podemos identificar cuáles están buscando más y hacer un anuncio específico para “brida galvanizada” y “bridas de acero”. En el caso de que nosotros vendiéramos ese servicio o artículo.

Entonces, eso es lo que tenemos que hacer para mejorar nuestros anuncios y aumentar nuestras ventas por medio de la publicidad de paga de Google, que es muy importante optimizarla para no tener que emplear tanto dinero por un anuncio mal hecho.

Campañas Publicitarias En LinkedIn

Ok, la tercera estrategia de Marketing B2B es utilizar LinkedIn, pero utilizando la plataforma publicitaria. Esto lo encuentras haciendo clic en la sección de productos y de ahí dirigiendote a la parte de publicitar.

plantilla para describir un producto

Esto es muy similar a Facebook ADS, tú puedes elegir si quieres una campaña de interacción, de conversiones hacia un sitio web, de tráfico y de potenciar tu marca. Pero bueno, es básicamente como las campañas de Facebook Ads, pero dentro del LinkedIn.

Ahora aquí, vamos a hacer una campaña de interacción si ese fuera nuestro objetivo que principalmente al inicio nosotros recomendamos que siempre hagan campañas de interacción para que después puedan hacer sus campañas de conversiones.

Vamos a hacer nuestra campaña de interacción.

Si tu producto se tiene que producir o enviar de otro sitio, específica los días en que podrá llegar el pedido al cliente.

Ejemplo De Marketing B2B En LinkedIn

Aquí lo que queremos mostrar principalmente es cómo funciona esta plataforma que mucha gente no conoce o no la utiliza, pero que para empresas que vende a otras empresas, es decir B2B, es muy eficaz siempre y cuando se haga de manera correcta.

Nosotros empezaríamos a utilizar la información de lo que tenemos. Si tuviéramos un público como en el caso de Facebook, podríamos utilizarlo y eso nos evitaría el tener que estar buscando toda esta información.

En este caso, LinkedIn me pregunta que dónde se encuentra mi público objetivo, obviamente sería México, yo que resido aquí en México, pero si tú estás en otro lugar puedes dirigirte a estados, ciudades, etc.

Vamos a hacer como ejemplo, una campaña aquí en México.

Aquí también podemos excluir personas en otras ubicaciones, en el caso de que estuviéramos haciéndolo por estado o provincia y quisiéramos quitar algún estado o alguna otra ciudad o alguna sección específica de alguna ciudad.

Ahora sigue el idioma del perfil. Nosotros tenemos que escoger exactamente cuál es el idioma que quiere que nuestro público tenga dentro de sus perfiles. Y aquí en la característica del público es una de las partes más importantes.

Aquí nosotros podemos dirigirnos a públicos que estén trabajando en una empresa específica, que tengan alguna característica demográfica como su nivel educativo, la experiencia laboral que tengan y los intereses que estas personas promuevan dentro de la plataforma.

Es decir, a lo que le han dado like o a lo que le han dado algún comentario, etc.

Para este ejemplo de marketing B2B vamos a hacer algo muy común, vamos a buscar una empresa y aquí vamos a buscar el nombre de diferentes empresas.

Si nosotros ya sabemos que nuestro producto es muy específico para alguna empresa, entonces aquí nos convendría buscarla, en este caso buscaríamos una empresa muy grande de México que se llama Pemex, que ofrece muchas licitaciones.

Entonces, yo aquí a lo mejor únicamente mostraría mi anuncio a la gente que trabaja dentro de Pemex.

Probablemente un trabajador que está un día en LinkedIn ve alguna propuesta que yo tengo, le llama la atención, hagaclic en el anuncio y se dirija a mi página web, donde repito, dentro de mi página web yo tendría una estructura basada en lo que yo supongo que le interesa a ese cliente.

Eso va a depender mucho de tu oferta, mercado, público, cosas que ya tú deberías ser el experto en eso.

Aquí LinkedIn me da la opción de que encuentre todavía más empresas creadas de Pemex.

Entonces, yo aquí a lo mejor podré utilizar todas las empresas de Pemex para que yo pueda ir jugando con mi inversión y el tamaño de mi público objetivo.

Aquí el Pemex Procurement sería una parte importante porque son el grupo de Pemex que se dedica a la parte de compras.

Me dice también LinkedIn una sugerencia de empresas relacionadas o que tienen servicios semejantes a los que ofrece Pemex. En esto caso me está diciendo Lukoil, Ecopetrol, Saudi Aramco.

Entonces, si yo ofreciera un servicio muy general que le quisiera mostrar a estas personas, tanto a Pemex como a Aramco, como a Petrobras, que estén dentro de México, me convendría agregarlas.

Aquí ya me está mostrando en los filtros de los públicos objetivos que yo ya tengo seleccionados, yo si quisiera podría eliminarlos.

Y como ves, me sigue in que mi público objetivo es de más de 38,000 personas, dentro de las cuales aquí me va indicando en qué tipo de sector dentro de la empresa ellos se encuentran, por decir, de estos 38,000 el 21% está en operaciones, 13% en ingeniería, 10% administración.

A lo mejor, a los que más me gustaría dedicarme es a los de administración o a lo mejor yo quisiera que únicamente mi anuncio se muestre a empleados que tengan más de dos años, suponiendo que a lo mejor esos van a tener un poco más de inclinación a adquirir mi producto.

Entonces, esta es una forma de hacer un anuncio específico a cierto tipo de audiencias.

Aquí hay más cosas que hacer en el anuncio, pero es prácticamente muy parecido a Facebook, un anuncio con imagen, carrusel o video. Y con esto vamos a poder llegar a un sector que sabemos específicamente que se encuentra dentro delB2B (business to business) o empresa a empresa.

Remarketing En Google y Facebook

Ok, ahora vamos a ver la cuarta estrategia de marketing B2B,una de las favoritas de todo marketero, conocida como Remarketing o Retargeting.

Esta estrategia es muy valiosa ya que aquí es cuando nosotros del tráfico que hemos obtenido de todas las herramientas que hemos comentado anteriormente, vamos a poder volver a mostrarle publicidad a ese usuario que ya entró en contacto con nosotros de muchas maneras.

¿Cómo es que funciona realmente el remarketing o retargeting?

Primero, el usuario, es decir, cualquier persona que tenga intenciones de estar buscando información sobre tu empresa o sobre algún producto que tú vendes.

Va a visitar ya sea tu sitio web, tu red social, pudiendo ser tu página de Facebook, tu página de LinkedIn o algún video tuyo que publicaste en alguna red como YouTube o Facebook, y entonces la gente ya ha visto o ya ha reproducido ese video.

Ese es el primer pasó, la gente o el usuario va a tener que hacer esas acciones y después, gracias a los pixeles y a otro tipo de etiquetas, el usuario es etiquetado como interesado.

Entonces, esa persona que ya interactuó con publicaciones y contenido tuyo, se va a ir de nuestro contenido con esa “etiqueta o rastreador” por medio.

El tercer paso va a ser que con esta etiqueta que ya se lleva el usuario, vamos a poder mostrarle publicidad de mayor utilidad en las diferentes plataformas como Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn e incluso en las páginas de periódicos o blogs (esa se llama publicidad de display).

Ahora nosotros mostraremos un anuncio con más información o una oferta, y con eso podamos mejorar o aumentar la confianza de esa persona con nuestra empresa y al final facilitarle que se convierta en un prospecto o cliente.

Aquí va a depender mucho de lo que tú necesitas hacer en tu estrategia. A lo mejor y tú buscas conseguir prospectos o leads, entonces con esto simplemente los vas a agregar a tu lista de correos para poder seguir continuando la conversación por correo.

O tal vez, lo que tú quieres es una venta directa, entonces aquí a lo mejor le muestras una oferta o le muestras cómo es que tu producto o servicio realmente es mejor que los demás o le muestras algunos testimonios para que sepa que hay más gente que está comprando ese producto.

Vamos a verlo un poquito más claro.

Ejemplos de Remarketing 

Por decir, aquí en la parte de El Dictamen, que es un periódico en línea, podemos ver que tienen muchas noticias, pero aquí podemos ver en el medio que tiene un anuncio específico que me está hablando a mí, porque yo ya he visitado este servicio que es un servicio de hosting.

Y esa misma empresa cuando yo visité una página de ellos, me etiquetó y ahora me está mostrando publicidad y aquí me está mostrando un costo. Entonces, esa es una forma de remarketing para que yo al final diga “ok, tengo que regresar y comprar”.

El objetivo del tráfico es que la gente consiga entrar a nuestro contenido y el objetivo del remarketing es que la gente se atraiga de nuevo hacia nuestras páginas, jalarlos de nuevo hacia nuestra página, nuestra oferta, hacia nuestro contenido, para que aumentemos la confianza con el usuario.

Y por decir, esto también actúa en Facebook, aquí es otra página que estuve viendo en la que están promoviendo un producto, también de hosting.

Entonces, aquí lo podemos ver en dos lugares.

Yo estoy aquí navegando en mi perfil de Facebook y cuando yo estoy viendo mi feed me aparece este anuncio, aquí dice publicidad. Y esto es de remarketing porque yo ya visité esa página y me está mostrando otra vez información relevante sobre esa página.

Inbound Marketing

Ok, y ahora vamos a ver la quinta y última estrategia de marketing B2B, y para eso, hay que entender cómo funciona el inbound marketing.

Tal vez no has escuchado de este término como tal, pero muy ciertamente sabes los elementos que lo componen, pero en la siguiente sección te voy a explicar bien cómo funciona y después vamos a ver un ejemplo.

plantilla para describir un servicio

Primero, lo que se tiene que hacer en el inbound marketing, es crear contenido de alto valor para el usuario.

Esto no quiere decir que sea únicamente por medio de tu página web, esto lo puedes hacer por medio de las redes sociales o Youtube, el objetivo es que desarrolles un contenido de mucho valor para el usuario.

Y después de este contenido, nosotros durante una etapa, ya sea si es un video, a lo mejor les comentamos “quédate en el video y al final te vamos a dejar una herramienta para que puedas saber cómo utilizar tal o tal cosa”.

O en la misma página web donde promovemos un contenido, le vamos a dejar un apartado que diga “¿quieres saber las 10 mejores cosas que puedas hacer en el marketing digital? Descarga este ebook o esta lista o descarga este video para que puedas conseguir la información”.

Entonces, eso nosotros se lo vamos a ofrecer a cambio de su correo electrónico. El usuario no va a tener que pagar nada, pero va a tener que dejar su correo electrónico.

Aquí el objetivo es que este nuevo contenido sea de tan alto valor que la gente incluso esté dispuesta a pagar por él (aunque no se lo vamos a cobrar) para que así les facilitemos el que nos den su correo a cambio de este contenido.

Importancia Del Email Dentro Del Inbound Marketing

Ahora, ¿para qué hacemos tanto trabajo por conseguir un email? Esto se hace para que podamos compartir más información de utilidad, así como una que otra oferta con el usuario.

Entonces, en este caso si ustedes son una empresa que le vende a otra empresa, en el caso que habíamos mencionado en la segunda estrategia, con respecto al venta de bridas, bueno a lo mejor y el comprador quiere saber un poco más sobre los distintos tipos de materiales que existen.

O a lo mejor quiere conocer alguna que otra información.

Bueno, entonces aquí nosotros le enviaríamos propuestas sobre planos de alguna que otra brida, a lo mejor y le mencionaríamos cómo es que ellos pueden integrar esta brida básica en sus diseños, para que así le facilite al departamento de ingeniería el realizar algún otro proceso.

El objetivo es ofrecer valor, y con eso al final, a lo mejor después de una serie de correos, le vamos a mandar una oferta exclusiva para nuestro usuario o una oferta que ya tengamos nosotros diseñada.

Y al final, lo que vamos a hacer, que es muy importante dentro del inbound marketing, es que todo el ciclo de ventas lo vamos a medir a través de un CRM.

Hay muchos CRM en el mercado, el más popular es uno que se llama Hubspot, con el que vamos a poder ir revisando cada etapa del proceso de venta, aun cuando no es un cliente.

Después, durante el proceso de venta, pasará a ser un cliente y después se tendrá que trabajar para pasar a ser un cliente fidelizado.

Esto quiere decir que nuestro ciclo va a empezar como un prospecto donde nosotros somos desconocidos para él, después vamos a tratar de ganarnos su confianza para convertirlo en cliente, y después de convertirlo en cliente vamos a tratar de fidelizar su compra para que continúe comprando con nosotros.

Esto es muy importante para que nosotros tengamos un ciclo de venta más largo y nos facilite el conseguir más ingresos de una sola persona, un solo cliente.

Esto a grandes rasgos es la parte del inbound marketing, pero aquí lo vamos a ver en un ejemplo.

Ejemplo De Inbound Marketing

Nosotros tenemos una página para promocionar nuestra agencia de marketing digital en Veracruz.

Entonces, cuando la gente está buscando «agencia de marketing digital en Veracruz» y entra a nuestra página lo que van a poder ver es una página diseñada para empatizar con ellos, darles un poco de respuestas, pero principalmente contestarles las preguntas más frecuentes.

A lo mejor y también quieren saber los casos de éxito o a lo mejor quieren saber un plan o un presupuesto y aquí nosotros en el sitio web, les mostraremos toda esa información.

Y además, aquí les mostramos el respaldo y porqué nosotros decimos que somos la mejor agencia.

Entonces, en dado caso de que la gente siga avanzando y no haya querido contactarnos por medio de nuestro CTA, si esa persona aún no está lista para volverse un cliente, lo que vamos a hacer es permitir que nos comparta su información  por medio de un “Lead Magnet” u “Opt In”.

Este formulario lo que va a hacer, es que la persona que entre aquí, se le envíen 5 mini cursos de marketing digital.

Lo que va a pasar es que le vamos a enviar una serie de correos que ya están programados para hacerse automáticamente.

Ahora, después de esto, nosotros vamos a enviarle una oferta nueva para ver si eso lo termina de convertir en un cliente y si no, pues lo vamos a mantener en una nueva secuencia dónde vamos a seguir enviando correos para que siga aprendiendo sobre marketing digital.

Y en algún momento, por decir, que ya no tenga tiempo para hacerlo el mismo o que simplemente vea que es demasiado trabajo, contrate una agencia que desarrolle este servicio por él.

Es muy probable que como nosotros ya fuimos la agencia o las personas que instruimos a esa persona para aprender todo lo que necesita saber sobre marketing digital, probablemente él vaya a contratar nuestro servicio en vez de contratar a otro proveedor.

Debido a que nosotros lo estuvimos acompañando, nos ganamos la confianza de ese cliente.

Entonces, a grandes rasgos así es como funciona el inbound marketing, la última de las 5 estrategias de marketing B2b.

Pero bueno, eso sería todo para este artículo, si tienes alguna duda o comentario, ya lo sabes, déjamelos en la casilla debajo y trataré de responderlos lo antes posible.

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